[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，欢迎大家收看由0731房产网、0731地产研究院、红网传媒联合为您打造的《0731地产研究院微沙龙》访谈。

[主持人]2015年已经过去近半，从数据来看，今年的楼市行情可以明显的分为两个阶段，前3月受节日影响市场成交低迷；四五六月，在政策发酵刺激的影响下成交逐月提升。总结楼市上半场，我们是否可以看出下半年的楼市走势？作为企业又如何在复杂的形势下开展下半年的工作？
本期我们邀请到的嘉宾有：
长沙朗景房地产开发有限公司总经理 周重；
湖南建安房屋联动营销有限公司董事总经理 陈艳美；
0731地产研究院副院长 黄拓夫。

[主持人]下面有请黄院长来介绍一下上半年的整体楼市情况。

[黄拓夫]2015年1-5月长沙内五区商品住宅累计网签465.57万平方，其中5月网签114.51万平，环比提升了12.62%，同比上涨4.89%。进入5月，内五区住宅环比成交量仍然持续增长，同环比继续提升。2015年长沙四县市住宅累计网签成交274.22万平方米，其中5月网签66.63万平方米，环比上升46.27%，同比上涨2%，从环比的情况来看，本月四县市的成交提升非常明显的，接近了50%。

[黄拓夫]我们再来看一下价格方面。

[黄拓夫]2015年5月长沙内五区住宅成交均价为6401元/平米，环比下降1.34%，同比上升21.53%。5月长沙主城区住宅成交量继续回升，但是价格略微回落，目前来看开发商以低价冲量仍是主流，但也有部分企业在成交回暖的形势下开始试探性提价。
同期，长沙四县市的住宅成交均价为4170元/平方米，环比上升1.55%，基本上与去年同期持平。四县市的均价随着成交的放量在进一步的提高。

[黄拓夫]二手房由于政策的影响提升非常的明显，2015年1-5月，全市二手房住宅成交170.43万平米，成交套数为15842套，同比分别增长27.14%、29.34%。其中，5月份二手住宅成交46.8万平米，环比上升14.84%，同比上升超过了55%。5月全市二手房延续了4月来的成交趋势，成交量再创近一年来的新高。预计6月、7月份有进一步的扩张。

[黄拓夫]6月份我们总结了前三周的情况，6月第一周（2015年5月31日-2015年6月13日）长沙市六区新建商品房网签2799套，28.89万平方米；其中住宅网签2386套，住宅成均价为6193元/平方米。
6月第二周，长沙市内六区新建商品房网签2718套，30.76万平方米；其中住宅网签2350套，住宅成交均价为6373元/平方米。

[黄拓夫]6月第三周，长沙市室六区新建商品房网签2791套，30.96万平方米，其中住宅网签2443套，住宅成交均价为6166元/平方米。6月前三周二手房成交量环比5月基本持平略有下滑，仍维持在成交高位。

[主持人]谢谢黄院长对上半年楼市的一个数据总结。下面请周总来分享一下您的心得，在营销方面有做哪些调整和改变？

[周重]红橡华园位于芙蓉区一个比较好的地段，土地比较紧缺，我们项目住宅商品去年已经清盘了。今年主要是推广场的写字楼以及酒店式公寓。去年的整个市场不是很好，但我们产品还比较有吸引力，虽然项目价格定位比较高端，但成交量在全年比较均衡。我们采取的主要营销措施是以针对客群的活动为主。

[周重]我们项目除了地理位置优越之外，楼盘的科技含量很高。我们最大的特色是无雾霾的写字楼，我们拥有集团研发的自主知识产权的PM2.5的过滤器，在大堂实时显示。

[周重]总体来说，我们项目的销售状况与长沙楼市的整体形势大致是同步的。

[主持人]今年的销售情况比去年同期要好很多？

[周重]好一些。从客户的来访量，实际的销量来看，都是在逐步的回暖。而且今年我们采取了多种多样的促销形式，这对成交也有一定的帮助。

[主持人]近期会有提价动作吗？

[周重]暂时没有考虑提价的可能。等再回暖一点，可能会考虑做更大力度的优惠促销活动。

[主持人]请陈总聊一下贵项目的情况。

[陈艳美]我是一个销售代理商。总体来说，今年的市场客户的热情度比去年明显好很多。去年只有性价比高的产品客户才会买。而今年改善型的客户有所增加，特别是地段优越、品质优良的楼盘在市场上还是比较受认可的。

[陈艳美]从2010年开始，其实产品营销慢慢的变得很艰难。于是，我们在营销方面用了很多创新的方式，比如借助网络送房上门，就是让用户在家里就可以了解到房子的详细信息。作为一个销售代理，我们把服务做到了极致，把真正的用户带给开发商。拿小区推广来说，小区里的用户绝对是真正意义上的用户，因为他们有家、有一定的经济实力以及社交圈子，我们将这些人带去项目，通过他们的口口相传，达到的营销效果是非常明显的。

[陈艳美]4月份，梅溪湖一个项目12天完成了30%的交易量得益于我们的社区o2o服务平台，将房子送到客户家里去。那个项目在梅溪湖的最大优势是开发成本低，地价低，开发商有空间拿出让利房价，但房价低了客户又往往会很担心。但当我们将家政、洗车、金融理财等等服务通过我们的平台就可以实现后，客户免除了很多后顾之忧，性价比就出来了，于是成交就上去了。这是一种很好的营销模式，让客户感受到很好的上门体验服务，这种模式对80、90后的人群来说比较受用。

[陈艳美]以前我们推广洋房有个误区，就是针对改善型客户一定要把形象打造的很高大上，但在实际销售过程中发现，当产品消耗的差不多的时候，高层点的产品却没人问津，于是我们赶紧调整了策略，把洋房价格调整为均价4800元/平方米，这样一部分刚需客户就被吸引过来了，其实，刚需中也有接受能力很强的客户。

[陈艳美]这种细分市场的调整是非常重要的。为什么说我们的洋房销售速度能够卖出刚需的速度，因为我拿出了刚需的打法，操作还是非常漂亮的。包括周总提到的，以做活动为主的，确实在目前的阶段，活动收效还是很快速的。

[陈艳美]洋房基本上每周末都有活动，甚至在同一天有两场活动同时举行，第一可以带资源来，尤其是周末，洋房里面不是来几个人，里面都是非常的热闹，到园区、大厅都是人来人往的，客户下决定的速度非常快。创新的营销方法，和我们对的销售策略还是非常有体会的。

[黄拓夫]我总结一下两位老总的感想，第一确实产品不错，周总有高科技的产品，陈总这边也是高大上的产品。在这种基础上，还是要在营销方面创新。上半年量涨得很快，高于去年同期，价格还是中低位在走，大家还是想办法以活动、促销来做。

[陈艳美]无论怎么样，长沙市场的供应量在这里，客户是活跃起来了，但客群就这么大，市场库存压力还是有的。现在的客户选择面广，不会像以前选择品种少，再不出手就没机会了。

[黄拓夫]以前是要抢房，现在是到处都有地方卖房。因此，开发商如何精确达到各个阶层的需求，这是未来开发商的营销趋势，不能像以往粗放型的了。

[陈艳美]7月份我们可能会推出一个活动，聚集长沙千套最具性价比的楼盘，通过我们的服务平台，将房子送到小区里面去，把活动送到家门口来。

[主持人]陈总刚聊到刚需型和改善型的客户目前处在调整的阶段，那么现在是投资型的客户占比大？还是刚需型的客户仍是主导？请黄院长来分析一下。

[黄拓夫]这个要分城市来看，以长沙现在的情况来讲，刚需仍然占了40%-50%，我们之前做过一个调查，外来人员购房占40%左右，外来人群大部分在长沙购买是首次购房。我觉得这个量一定还是以刚需为主，改善型的需求也有。

[黄拓夫]我昨天看了一篇有关住房有效使用年限的文章，以前说房子有70年左右的使用年限，但现在我们房子很少有住超过30年的。那么以前两千元一平的房子你去居住会是什么感觉？漏水，消防差、电梯有问题……但很早以前居住在这里的人现在却是改善型的主力。市面上有我需要的房子就一定会换。刚需的释放其实是周期性的，这跟中国的人口比例是相关的。当人口慢慢的过渡完之后，就意味着刚需的释放也完成了。

[黄拓夫]长沙市的人均住房面积，从2012年开始，大概在12平米左右，2014年到了接近30平米，这两年刚需释放出来了，未来刚需肯定是慢慢的往下走的，改善型需求是未来的主流，也是长沙发展的大趋势。

[主持人]周总对这个问题怎么看？

[周重]现在投资型的需求市场变化比较小，06年、07年我们有做过一个写字楼，当时主要客户是投资客，但现在的红橡广场，投资客并没有明显增加的趋势。很少有投资客买我们的房子，基本上住宅是改善型的。公寓还是有部分，但只有少量。

[黄拓夫]我觉得肯定会有部分人出来找一个稳当的投资产品。

[周重]现在还有许多人在股市里没有出来。

[陈艳美]我自己身边的朋友，已经有从股市出来的。通过他们的一些反映，现在的改善型和投资型客户比原来有所增长。这一次的牛市让许多人赚了钱，房产又是一个固定的资产，因此还是有很多人会再买房。而且股市未来肯定还有一波大的动荡，到时候从股市流入到楼市的人可能会更多。

[黄拓夫]更多的投资可能在商业用房这一块。

[陈艳美]以前我们说公寓70%是投资客，但现在纯投资客少很多了。原来我买公寓，闭着眼睛都知道，它会升值的。但现在购房者会谨慎很多。

[黄拓夫]长沙跟很多的城市不一样，他的租金回报比率比售出的比率高很多。长期短期静态回报率是领先全国的，但是另一项指数“五年租转售回报率”就低很多了。作为投资客来讲，买了房还是出租，不是等它慢慢升值。

[主持人]请问黄院长，你觉得长沙处于几线城市？

[黄拓夫]长沙是处于一个二线城市，不管是它的价格、结构，还是它的近期发展趋势，是在二线城市。目前来讲，中国的第一线城市就是北上广深。这些城市限购一旦松绑，价格就会往上涨。像长沙、武汉、成都、杭州等城市，就算放开了限购，客户也不见得去买。从客户的反应就可以很明显的看出长沙处于一个什么样的地位。

[主持人]周总对长沙房地产市场未来的发展趋势是怎样看的？

[周重]对长沙未来的楼市，我不是很乐观。未来的楼市供应量会非常大，未来几年不管是住宅还是商业都很难乐观，但机会还是有的。如果把产品做的好，抓住适合自己的客户群，再采取合适的营销策略，还是有一定的市场的。我们一直是采取比较谨慎的态度，未来会考虑更多元化的经营。

[主持人]未来住宅和写字楼开发商该怎么走？在营销策略方面有什么建议吗？

[周重]住宅让陈总讲吧。写字楼这一块我们本着一种个性化的理念，其实从常规来看，我们那个位置建写字楼并不合适，人口密度不密，但为什么仍把他建成写字楼，这完全是考虑到环境因素，以后的写字楼不会像以前那样只注重开发，现在更多的是考虑与周边生态环境的一种融合，讲究写字楼办公舒适，交通方便，这个也是一种和以往不同的观念。

[主持人]关于住宅市场，陈总有什么建议呢？

[陈艳美]我认为住宅市场是一个杠杆，供不应求的时候，就是一个抢的市场，这两年是一个调整期，基本上所有的开发商都认为供应量很大，大家放缓了开发的速度，追求平衡点。到今年下半年，我认为这个过程应该可以慢慢的平衡，未来5年内，地产还是有的做的。但未来对开发商资金的把控、位置、品质要求会越来越高。以前只要有勇有谋有资源，就会做得漂亮。但现在团队的专业能力和执行能力，对楼盘销售影响是非常大的。

[陈艳美]未来，长沙楼市要火爆，离不开外来人口的支撑。其次在细分领域，一定要做的很有特色、很精很细，寻找一些新的促销点，包括现在的互联网+等等，未来房地产还是有机会的，对于开发商和代理商来说，要突破原来的思想，去打破我们现在的东西。这是我的观点。

[主持人]从现在的市场情况来看，开发商不注重打价格战了，而是把重点转移到产品的质量了。请黄院长给我们介绍一下长沙市在售楼盘信誉评价体系是怎样的？

[黄拓夫]我们的体系对长沙市所有的在售楼盘做了一个明晰的评分，通过一套数据模型，对房地产各大楼盘进行量化分析。7月份，我们将对长沙近400个楼盘的所有在售楼盘进行评分。而这个体系的形成对开发商和购房者都很有参考价值。第一，通过对楼盘的深入分析后，将楼盘量化展示在消费者面前，让受众去了解这些楼盘到底是一个什么品质的楼盘。

[黄拓夫]第二，长沙大约有1500家企业，一个购房者要挑选到自己合适的楼盘，说实话是要花心思的。我们想用一个比较直观的方式告诉购房者这个楼盘的性价比怎么样、影响力如何。让购房者能更快速的选中心仪的房源。

[主持人]周总和陈总都是奋战在市场一线的人员，请各位老总分享下各自的营销战略吧。首先请周总来谈一下。

[周重]我们一直是很注重产品的品质，因为我们是本土企业，深耕长沙，因此我们特别注重产品的品质，做有口碑的营销。这不光是给业主，实际上也是给自己一个安定。

[主持人]请陈总谈一下对口碑营销有什么样的建议？

[陈艳美]对于房产来说，我们做的项目都是老业主十分认可的产品，因此，我们老带新的效率非常高。我们通过各种方式，一直希望整个市场的品质会越来越高。作为代理商，我们团队的培训、激励、考核也很严格的。我们操作的盘，作为乙方来说，注重及时宣传，哪个点做得好，我们就释放出去。但这种口碑营销，首先也要做好口碑，开发商要把产品做得过硬，这样才能带来好的销售业绩。在长沙，一般楼盘的宣传核心点就是地铁口和学区房两个元素。

[主持人]下面请大家以一句话来总结一下吧。

[黄拓夫]我认为，下半年的楼市会延续5、6月份这种慢慢回暖的趋势，整个市场一定会好于去年，大家想买房就可以买房。

[周重]从整个大的宏观面来说，房地产利好不断，各项政策的出台都传达了政府对楼市的重视。下半年长沙楼市应该还是有很多的机会，至少比去年和上半年还是会有一个回暖的情况出现。但是不是像以往出现火爆行情？这个就不一定，不过下半年的情况有所好转这是肯定的。

[陈艳美]我认为，开发商敢于做创新的产品推广，这个是非常OK的。如果一直按原来的固化思维不变的话，下半年还是会比较艰难的。

[主持人]今天的微沙龙到这就结束了，非常感谢各位嘉宾的到来！谢谢大家！