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第433期 - 【我是销冠】11月销售数据排行市场访谈

时间:12月17日下午3点
地点:楼市会所
内容简介:在11月最后一周,除新房网签量止跌回升之外,新房住宅价格也延续上涨态势,回归到8月市场平均水平。11月份长沙楼市销售情况具体如何?本期访谈我们邀请到业内专家、开发企业代表汇聚于楼市会所,共同探讨。

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[主持人]“把握楼市脉搏,感受城市心跳”,各位朋友大家好,欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》之《我是销冠》访谈。

在公积金贷款政策放松、银行信贷调整的背景下,长沙楼市逐步产生积极反应,相比“银十”高调收官,11月长沙楼市网签量虽略微下滑,但仍保持在四季度以来的高位。而最后一周,除新房网签量止跌回升之外,新房住宅价格也延续上涨态势,回归到8月市场平均水平。11月份长沙楼市销售情况具体如何?10月起接连出台的央行信贷调整政策能否给长沙楼市带来积极效应?而近期出台的银行保险制度又将给长沙楼市带来怎样的新契机?
本期“0731楼市会客室”访谈我们邀请到业内专家、开发企业代表汇聚于楼市会所,共同探讨。本期邀请到的访谈嘉宾有:

伟业我爱我家集团长沙公司 新房营销总监 廖学亮先生
筑梦星园 营销总监 周胤先生
雷锋机电建材厂 营销经理 刘登先生
以及长沙市房产研究中心 研究员 王钧先生

[主持人]首先,有请长沙市房产研究中心的分析师为我们发布一下11月份新房市场的具体数据情况,并重点介绍一下同比和环比发生了哪些变化?原因是什么?

[王钧]经历了10月的楼市小井喷后,11月份长沙楼市势头较好,具体来看,11月全市新建商品房批准预售259.55万㎡,同比增长4.06%,环比减少15.53%,本月供应量依然在高位;全市新建商品房新增网签194.71万㎡,同比增长8.27%,环比减少0.72%,内六区新房网签128.72万㎡,同比增长7.26%,环比减少8.69%,本月商品房小情况延续10月的好行情,与上月的销售量基本持平。价格方面,11月份新建商品房住宅网签均价5316元/㎡,环比下跌0.09%;而内六区新建纯商品住宅网签均价为6206元/㎡,环比下跌1.51%,房价继续保持着稳中下跌的趋势。11月新房市场延续10月的较好势头主要还是受到刺激的助推作用,主要包括限购取消,930央四条限贷松绑、多个区各自出台的鼓励住房消费的优惠政策,还有公积金政策调整放宽,央行降息,同时开发商们年底冲量的大力度让利促销,都让市场逐渐升温,对释放潜在刚性需求也能起到一定的作用。
那么单从商业地产来看,今年以来的销售行情逊色于去年,今年10月、11月份销量有所回升。1-11月长沙市内六区商业用房成交面积73.94万㎡,同比下降8.29%,成交8622套,同比增长0.49%。而11月成交10.13万㎡,同比增长76.32%,成交1055套,同比增长74.96%,均价13000元/㎡左右,其中岳麓区和开福区商业成交量较大。

[主持人]数据显示,11月的楼市虽不及“银十”,但仍有不少令人欣喜之处,在座的各位操盘手也一定颇有心得,请各位嘉宾介绍一下自身项目的具体销售情况,比如,11月份实施了哪些营销拓客手段,效果如何等。首先请廖总来谈一下。

[廖学亮]11月份,北辰三角洲的成交量环比10月有所上升。项目普宅和豪宅成交套数达到了125套,总成交金额应该是达到了将近1.4个亿。这其中,是很多因素影响而产生结果。首先是北辰三角洲的规模和品牌效应,再加上上半年有很多的刚需客户,通过一些政策的影响也让他们在下半年10月、11月份加快了出手时机。所以,在10月、11月份北辰三角洲的业绩是做得还不错。
那么,至于营销拓展客户的方式和方法,北辰三角洲素来以广告和活动结合为主,网络,户外,包括一些电梯广告,包括电台,还有一些报网的广告都有投放。第二,在活动环节,北辰每个周末都会做一场暖场活动,比如,结合婴幼儿举行的钢琴比赛、亲子活动等,这些活动都为北辰增加了不少人气。

[主持人]感谢廖总,有请筑梦星园的周总来聊一下项目的具体情况。

[周胤]筑梦星园是本土企业,有30万平方米的规模,项目规模决定了我们开发商很难像一线央企大开发商一样有大量的营销费用投入。但是,10月份、11月份,项目的销量在片区属于领先位置,这在很大程度上归功于有效地营销策略。传统企业都是以积极营销为主,像FTV电视广告等等,我们也做了一些广告宣传,但我们不仅注重线下,同时还结合了部分线上营销。线下活动方面,我们每周都有举办一些活动暖场,增加了很多人气。
然后,我们做的积极营销集中展现了项目产品。我们项目有4万平方米的园林,在星沙属于领先地位,户型非常考究,没有浪费的空间,这两项一直是我们项目的基础。正由于在营销上下了功夫,所以11月份到目前为止的销量,项目走量接近50套的大关,这段时间在我们那个片区应该属于领先地位。

[主持人]谢谢周总,下面请刘总谈一下雷锋机电建材厂的情况。

[刘登]我们雷锋机电建材厂项目和廖总、周总的项目都不一样,是机电建材厂的项目,没有做太多的广告和线下推广,我们项目主要做的线下推广是对客户有针对性的推广,再加上一些活动,还做了一些拓客,重点是比较大方面的力度投入。因为,我们项目位于雷锋镇的中心位置,以前在行政区划上属于望城,现在划分到了岳麓区,相对来说地域性比较强一点点,项目开发商是本土开发商。所以,在专业市场而言体量不是很大,而且我们是9月底就开盘了。所以,相对于11月份比较而言,销售量比较好,因为我们才开盘,给我的感觉整体来说,这次降息降准对我们项目的影响度还是比较大。因为,周边的商铺,是以小市民为主,他们更多地感觉到钱已经不值钱了,钱已经贬值了,那么这个时候就应该把它拿出来做一定的投资,这方面的感受在客户方面会强烈一些。

[主持人]请问刘总,贵项目11月份的销售情况完成得怎么样?

[刘登]我们项目二期的商业面积大约是7000多平方米,2.6亿的囤货量。截止到11月底,我们大概完成了75%的销售,在当地而言还算可以的。

[主持人]11月21日晚,央行突如其来宣布,从11月22日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。2008-2009、2011-2012年的两轮降息,曾经带来房地产市场的繁荣,此次降息降准被分析认为是楼市的绝对大利好。如今,当降息周期再次来临,各位对此有何见解?央行为什么在这个时候突然出台这一政策?对于长沙而言,此次降息降准将在何时真正见效?近期出台的银行保险制度又将给楼市发展带来怎样的新契机?想请研究员王钧先生先谈一下。

[王钧]央行发布的政策比较明显,统计局PPI指数早已连续3个月在负增长区间。所以,他出台降息的举措主要是为了稳定经济增长,促进消费。那么,对于楼市来说有两个方面的利好,一是对开发商来说,它的融资成本是肯定降低了的。然后,对于老百姓购房的话,每个月的月供也是实实在在的减少了,就是这两个方面。然后,你谈到的银行存款保险制度,我是这么理解的,他设置了50万元的门槛标准以后,像很多那种大规模的存单,以后肯定会慢慢减少,因为大家为了分散风险,出于这方面的想法。然后,这部分减少的钱会流到哪里呢?我预期会转向实体经济多一些。像老百姓的话,一般就是楼市和股市这两个方面的投资途径嘛,银行存款减少了,钱放到哪里去?应该就是往这两个地方跑,所以对楼市来说还是利好的。

[主持人]感谢王钧先生,下面请廖总谈一下降息降准对楼市有没有什么影响?

[廖学亮]其实,降息降准要看到一点,包括08、11年的降息都是政府的组合拳,今年的降息是在前期把限购、限贷松绑了,其实降准在年初就开始了,到11月22日的降息是政府的组合拳,其实和08年大同小异吧,我们可以这么说。当然,现在相比08年还有差一步没走,就是差利率打折。但是,我相信根据业内人士分析的话,利率打折可能在农历年前实行下来。其实,也和王钧先生这边分析到的一样,确实这是政府来拉动经济的手段,因为现在GDP的增长确实放缓,而且减慢了很多,到上个月好象只有7.3%,如果要维持在7.5%以上的话,政府就必须把老百姓的钱、消费者的钱从银行里拿出来,来促进消费。至于把他们的钱投到哪里去,后来出台银行保险政策也是一样的,最低50万元,也就是说超过50万元以后,这个钱对于老百姓就有点儿恐慌,这些钱存进去能不能拿出来?对经济有没有次贷影响,钱会不会缩水?从银行保险制度来说应该是两个方面,第一个方面是保障了99%多的50万元以内的存款安全性;第二是在银行有大额存款的消费者拿出钱来投资到固定资产、股票或房地产方面来。当然,就和王钧先生说得一样,我觉得相对来说目前投资实体经济会更加安全一些,也更加保障一些吧,可以这么理解。所以,这一次的降息,我觉得应该说虽然不会像08年那样有那么大的反弹,会刺激房地产的消费。但是,应该会像11、12年那样稳中往上升,我觉得刚性需求老百姓也会感受到政府出台政策的决心,刺激楼市的决心。相信老百姓跟政府博弈也好,跟开发商博弈也好,慢慢地会为自己考虑吧。

[主持人]那新政对楼市的刺激还需要一段时间,不会马上体现?

[廖学亮]对,不会马上体现。其实,08、11年的降息也需要一段调整期,包括老百姓买东西也好相对来说更加人性化,而且越来越慎重化,所以他有一个接受的周期。这个周期,我来分析的话,应该会有3-5个月吧,通过这个周期会慢慢体现出来。

[主持人]好的,感谢廖总,下面请周总谈一下银行降息降准和银行保险制度的出台对楼市将产生什么样的影响?

[周胤]其实,正如廖总所说,中央这一轮降息降准是一个很大的决心,要拉动经济。但是,这一轮的降息降准和早两年的背景情况可能还是有一点差别。像08年那一波,市场上的存货量不是太大,市场需求很旺盛,当时那一波大部分客户是观望心态,但这一波情况有点变化的是,第一整个市场上的库存量(待消化产品量)还是很大的;第二它的需求量和之前相比的话,像长沙这样的二线城市,它真正撑起长沙市场的人群其实是以地州市为主,长沙这几年人口增长很快,近两年人口增长速度是有一定放缓的,并没有像之前那样呈现井喷态势。但是,政策的出台对房地产来说还是一个集结信号,对客户来说降低了购房的资金门槛。现在在一线城市也有所体现,08年出台政策的时候,一线城市反应快捷,但到长沙这样的二线城市还有一定的滞后期,长沙这一波的滞后期对市场的影响到底会有多长时间?其实还需要等待市场去检验。但是,我们可以相信,在未来这段时间,市场还是会有稳中有升的态势。在这段时间,也不可能说市场上所有的项目都一定会销售得很好。因为,虽然说是稳中有升,但对于本身享受资源的项目,比如北辰就是本身享受资源的项目,自身有特色和特点的项目,我们的项目打造得也还是有一定的特点,当你具备资源稀缺性和产品稀缺性的时候,你再通过积极营销动作和措施能够促进自己项目本身的销售。但是,这可能不会像08年一样,只要房子建出来,不管品质怎么样,都卖得出去,卖得好,可能这个情况会有点改变。

[主持人]现在需求量会没有之前那么大吗?

[周胤]需求量和供应量对比的一个关系,应该是这个关系。关于银行保险制度的话,我认为也是一个信号,是一个什么信号呢?就是说现在包括之前的峰会和信息的释放,银行会逐步放开,可能会放开到民营企业、外资企业,在逐渐放开的过程中,银行的竞争激烈了,银行的竞争激烈了就会有浮动利率的存在,这是未来可期的。所以,它提前出台银行保险制度的话,我认为对于广大民众是一件好事,因为它可能存在差异化的金融手段去帮助客户融资,去让他们获得更好的购房融资条件和融资办法,降低门槛,只要有信誉,就肯定能在银行贷到款,但也会有一些差异化的区别和手段,这是我对于这一轮降息降准和银行保险制度的一个看法。

[主持人]感谢周总,想请刘总谈一下对央行一系列的调整有何见解?

[刘登]站在客户的角度谈一点吧,其实刚才周总和廖总都讲得差不多了。怎么说呢,应该说从去年到今年也有一些政府的小政策,但这次作为购房者而言,应该是最直接的,也是最能够体现出政府的一个手段,利率低了,我们的压力小一些了。对于购房者而言,刚性需求者更愿意在这样一个时机去出手买房。同样的话,刚才廖总也讲到了,其实这是政府的一套组合拳,包括和开发商这边的互动形式,政府通过降息降准来达到降低门槛的作用,开发商通过年底的活动,包括政策的调整,从而达到让刚需真正能够享受到好的优惠政策。所以,对房地产市场而言,这个时候应该算是一个比较好的机会,这个时候肯定也会有一些开发商的项目要以价换量,利用这一波政策来达到他的走货需求。所以,这个政策应该算是比较好的。但是,从另外一个角度讲,我觉得可能在这样一波政策下,从另外一个角度来说可能会刺激物价短期内的小小上涨,从另外一个角度来说可能又会抵消优惠政策带来的利好方面。

[主持人]可能不会太明显。

[刘登]对,我觉得可能到市场的反应也需要一段时间。个人认为,从今年年底到明年上旬左右,可能都会处于平稳的时期。
关于保险制度,我觉得也可一分为二来看,对于金融机构可能会出现一些理财产品,可能会出现相比之前有比较大的优惠政策,利率可能之前3点多,现在可能达到4点多,更好地鼓励民众去投资。但是,从另外一个角度来讲,50万元以外的消费者可以快速选择,但50万元以内的是去选择投资房地产?还是投资别的产品?民众可能会犹豫,可能会有一段时间观望,这个时候就需要开发商出台更好的政策,大家去抢占这一波时机。我个人的建议是,如果有这方面财力的大众,可以选择去购买这样的一些产品,也是可以的。

[主持人]想问一下刘总,银行降息这一块儿,您站在开发商企业的角度来谈,是不是对融资会有一些好处呢?

[刘登]就说我自己的项目吧,现在在年底,开发商的资金压力应该说是比较大的,就我个人的理解,以及对于本身项目的观察,相对来说比以前还是要好一些,这方面的政策,包括开发商放贷的时机,基本上比以前都有一些缩短,所以给开发商整体的资金压力就没有那么大。现在有一些优质的客户,一些信誉比较良好的客户,开发商会给予利率方面的一些优惠,这是银行和开发商一起推出的好举措,在这些方面都会有一些比较好的政策。

[主持人]等于说会有连续的利好。

[刘登]对。

[主持人]感谢。2014年进入12月的收官阶段,广大普通购房者最关心的莫过于未来楼市的走向,特别是2015年的房价。不少业内人士,财经专家也就此展开“隔空论战”,大炮任志强一反常态的认为房价短期内不会上涨,也有不少乐观派认为明年房价必将温和上涨?各位有怎样的预期?具体到长沙的市场和房价,会不会是一个温和的“暖冬”?首先,请廖总来谈一下。

[廖学亮]我觉得,通过这几轮政府的组合拳,到目前为止在座的几位应该都可以感受到,市场对于政策的反应都不像08、12年那么强烈,基本上开发商还是用以价来换量的态势,因为从上半年的成交量,包括开发商的资金回笼情况来看,下半年的压力是越来越大的。所以,特别是到了金九银十,应该说从10月份开始吧,9月份不是特别明显,从10月份、11月份来看,基本上很多开发商还是做打折促销活动,来以价换量。所以,能不能在2014年年底实现暖冬?说实话我不是特别看好,马上就到月底了,据我了解,我的很多同行和我所了解的项目,以及现在正在进行的项目,其实还是处在相对比上半年稍微好一点,但日子也不是特别好过的情况。这是什么原因导致的呢?其实,周总也分析过了,第一是今年长沙的库存量特别大,我在年初时了解到整个长沙可售面积达到了500万㎡,这个数据还是上半年3、4月份得时候,当时这个量相比一线城市上海、北京的库存量都要大,而且长沙还是二线城市。再加上长沙近几年来人口的增长确实没有像政府预期的那么好,也没有那么快,到目前为止整个长沙市人口还没有破800万。当然,政府统计的数据有700多万了,但我个人了解到的包括从朋友口中得知的好象只有600万的常住人口。那么,再加上现在政府鼓励所有三、四线城市加快新型城镇化步伐,这抑制了部分地州市消费者来一、二线城市消费。所以,种种因素造成了长沙也好,还有很多二线城市的人口增长度不是特别大,也就是供需关系产生了一个不平衡的状态,也就造成了现在楼盘竞争特别大,客户对房子的可选性特别大。当然很多的购房刚性需求者希望楼市崩盘,价格跌到底,当然这种情况基本上也不会出现。为什么呢?因为,可能很多老百姓不知道,但做房地产的业内人士都清楚,现在的土地成本、财务成本、建安成本都实实在在在这里,现在很多开发商都已经在割肉了,如果让他真的无处可逃应该是不现实的。所以,在价格上基本上也可以说是稳步在这里吧。因为今年到了年底,开发商有资金回笼压力,就造成了很多房价促销政策,包括折扣一步一步出来。但是,过完了年,没有资金压力,再加上降息,房地产有了融资渠道,成本也在缩减,银行资金也还充裕,贷款放贷速度也还比较快。只要过完年,不管大开发商还是小开发商资金压力就会小,价格可能就不会受到抑制了。
对于普通消费者来说,在年底真正要买房的刚性需求还是会出手。所以,我估计2015年房价不会有大幅度上升,应该是稳中略升,这是我的观点。

[主持人]廖总,您对12月份的预期有什么看法呢?

[廖学亮]其实,按照北辰三角洲的年度目标来说,今天是12月18日,我们已经完成了有将近100套的业绩,而且成交金额通过这半个月环比来说应该上升了30%的成交业绩。所以,12月份的形势还是不错的。虽然称不上暖冬,但基本上还是让开发商能够慢慢看到一点市场回暖的曙光。

[主持人]也就是说近期出台了一系列政策,对市场信息还是利好的。

[廖学亮]对。

[主持人]感谢廖总。下面,请周总谈一下2015年房价走势,您觉得会是怎么样的?

[周胤]按照我的观点,我认为2015年的楼市应该是平稳的,主要从以下几个方面考虑。
第一,长沙房价很难降下来,原因是什么呢?主要是廖总提到的成本问题。我了解到河西的洋湖垸板块和梅溪湖板块,这两个板块的开发商企业拿地规模都很大,这一轮跳水洋湖垸项目有5000多元/㎡的房源出现。大家也清楚,建安成本加上管理成本也是一笔不小的费用,这些成本的累加对于洋湖垸的项目来说可能是不乐观的。梅溪湖的项目也是一样,为了冲今年年底的业绩和财务报表的数据,10月下旬开始大量项目的房价都是6字头。但是,明年过了年以后,房价上涨可期,因为刚才廖总也讲到了,各大企业的财务数据已经过了考核期,这是第一个方面考核期,第二是银行每年还款周期也过了,这一段扛过去了,也不存在降价的动力。然后,从客户这边来说,出台了这么多的政策,在年底这段时间,应该说第四季度和全年相比是称得上暖的。因为,今年从4、5月份开始长沙市的周网签数据一直在1200-1600套之间的低位徘徊,今年三季度也不到2000套,也就是1800-2000套之间,但到了四季度周网签量达到了2200-2400套,与全年相比还是有暖冬的迹象。
然后,明年在政策的刺激下,很多客户包括近段时间有些客户或许也感觉到了,现在买房还是一个比较好的时机,这从我们项目反馈出来的下定周期可以看出。因为我们上半年没有开盘,下半年才开始卖,下半年11月份项目有了40%-50%的增量,但这并不是市场反映的情况,周边项目没有这么大的增量,这与我们项目采取积极营销的方式还是有一定关系的。所以,我个人认为2015年上半年价格会比较稳,量也会比较稳,个人认为不会出现跳水的情况。

[主持人]2015年长沙不会出现跳水的情况?

[周胤]不光是长沙不会出现,全国应该也不会出现。因为,长沙现在被国家定义为新一线城市,长沙作为省会城市,在整个中部地区当中,市场还是比较低的,如果长沙市场都扛不住的话,全国的市场肯定也会出现问题的,所以我认为应该是比较平稳的状态,这是我的理解。

[主持人]感谢周总,请刘总谈谈市场的情况。

[刘登]我个人认为,其实这次到年底属于常态,比如打折、降息降准的政策。我们的项目处于梅溪湖板块,我深刻感觉到价格波动比较大,2011年,梅溪湖板块的房价七千多、八千多,中建的一万多,现在整体来说价格往下走得比较多。个人认为不会出现房价跳水的情况,因为正如廖总所讲,现在开发商到了割肉的阶段,还在一个可控的范围内,包括楼面价、成本核算之后,其实是挤压了一部分泡沫,所以还是能接受的,开发商能够把握好一个度,这是第一。第二,一般的购房者也明白,这个房价应该是一个什么样的价位,我才会去购买什么样的产品,所以不会出现跳水的情况。一般到12月底,明年1月份,银行就关帐了,开发商在资金这方面的压力到今年年底差不多了,可能更多地会转到明年年底,所以今年年底不会有价格的波动。对于明年的房价趋势来说,个人认为是比较平衡稳定的状态。但是,其实就像刚才周总讲的,可能有些项目有自己的特点,像优质房源,包括我们这样的商业地产,不同的产品有不同的特点,它的价位可能会有一些不同的区分。比如,像优质产品,价格可能会有往上涨的趋势,个人认为住宅和商业也不一样,相对来说应该是一个比较稳定的状态。之前我也讲到了,这个时候出手应该是一个比较适合的时机。

[主持人]刘总,想请问一下,您刚才说到商业和住宅还是会有区别。对于消费者而言,今年以刚性需求为主,那明年这个比例会不会出现一些变化?或者说投资性需求在明年将会有什么样的表现?

[刘登]相对来说,我们的投资主要倾向于保障性投资,包括购房和购买保障性产品,用来居家,用来住。还有一部分投资是用来增值的部分,相对这两种产品我们可以做一个简单的比较。目前的长沙市库存量还是比较大的,未来半年至一年时间内,住宅的销量不会有太大的波动,因为存量还是在缓慢增长,包括新开发的一些住宅项目,差不多可以消化完。那么,对于投资性产品来说,应该说从我的项目今年下半年的情况来说,可能更多改善性群体会把眼光转移到投资性产品上,之前我有一个80-100平方米的房子,我想改善一下买个120-130平方米的,这个时候可能会更多的考虑是不是应该把钱拿来投资,作为理财的保障,或者说用来抵制市面上通货膨胀的现象。个人认为,明年投资商业地产或工业地产的比例可能会有上升情况。
怎么讲呢,住房的话,不管是从去年还是今年的状况来看,应该是比较稳定的,客户可能更多地会从商业地产、工业地产方面考虑吧,求得一些平衡。

[主持人]感谢刘总。11月底,0731房产网、潇湘晨报联合近20家楼盘,举办了“惠动长沙 2014金秋房地产喜购会”,年终让利冲量;一线品牌万科等也在大幅打折促销,对于市场上这种低首付、0利息等让利促销手段,各位老总是怎样看待的?当所有楼盘都在打折促销的时候,项目又该如何脱颖而出,寻求破冰之道的?首先,请廖总谈一下。

[廖学亮]年底开发商需要大量的资金回笼,库存量这么大,消费者只有这么多,饼只有这么大,怎么去争取?许多资金雄厚的开发商选择降价促销,很多开发商就跟着走了,但我觉得通过这种方式,市场的风险比较大,而且,买这个产品可能价格下去了,但品质是不是有保障?这是最关键的。所以,我觉得长沙有很多优质的项目,特别优质的项目,我不希望为了以价来换量把价格一直做烂下去,这肯定是不行的。北辰在这一块儿做得比较到位,可能我们更多的不会选择以价换量,而是更多地去选择创新营销模式,包括和微商、电商合作,或者是开拓一些新的拓展渠道,包括跨界营销、圈层营销等等。这样的话,把项目的准确客户定位好,然后多去搜索准确客户过来。如果真正以价换量的话,真正受害的还是老百姓。所以,我觉得在这种行情下,一是政府现在已经在出台组合拳了,开发商应该更有信心把自己的产品做好,通过自己的特色,通过自己的定位来吸引你的准客户群体。然后,通过更多地创新营销模式来度过目前的低落时期,度过去应该就会很好了。
针对一些消费者来说,我觉得什么时机选择出手,其实各有各的看法,各有各的理解。有很多消费者可能认为价格还在往下走,可能还会跌,就跟买股票一样,总觉得价格还会跌。但是,我也跟很多消费者和客户聊过,您现在出手和以后出手会有什么样的区别?第一是我觉得确确实实到了年底,各个开发商已经把价格放到这个位置了;二是政府的很多政策也纷纷出台了,很多刚性消费者已经摒弃观望状态,已经考虑出手时机了,我觉得这个年底应该是最好的出手时机。再就是消费者买房子的话,不要看哪个楼盘价格便宜就买哪个楼盘,买房子是一辈子的事,羊毛出在羊身上,开发商把价格降下去了,很多配置的东西可能就省略了,当然不是讲质量,本来做精装,可能就为了降低成本做毛坯了,可能要送空调的,就不送空调了,直接交裸房,本来要做地板采暖的,为了节省成本也不做了,其实这是损害消费者的利益。我觉得,消费者应该根据自己对生活、对住所的需求,品质也好,园林景观绿化也好,产品也好,综合来选择适合自己的产品,而不要看便宜就选。

[主持人]谢谢廖总。您刚才提到有圈层营销等营销手段,对于北辰三角洲来说,目前哪几种手段是能明显带动客流量的?

[廖学亮]其实,在整个全长沙同行里面,我也跟很多同行朋友聊过,分析现在的拓展渠道是把老客户维护好,还是拓展新客户?而且,下半年有几个朋友都跟我说过,他们有新成交的客户主要是以老带新,老朋友转介等等为主。所以,在北辰,以老带新可能占到我们总成交量的40%-50%,这个比例是非常高的。所以,北辰除了做圈层营销以外,老带新维护这一块儿一直做得比较到位,整个老客户的口碑效应也是非常好。所以,很多老客户也愿意把新客户介绍过来成交,因为我们有转介费,还有物业费的赠送,包括对老客户的客户服务这一块儿也有一定的提升。其实,我觉得老客户维护、圈层营销、跨界营销都应该尝试一下,都应该做透,把执行做到位,这是最关键的。

[主持人]好的,感谢廖总。请问周总,在市场都用以价换量等促销组合拳出击时,您认为房企怎样寻求破冰之道?现在是不是购房者出手的最好时机呢?

[周胤]在我看来,开发商打价格战并不是一个孤立的,是以项目来打。星沙那边有十几二十个项目,那边价格稳定的楼盘像鸿基,他们是一个好盘,综合素质不错。但是,那边有三、四个项目价格跳水以后,其他项目基本走不了货,是被动去接受价格的调整来获取成交量的突破。当然,作为房地产开发企业,谁都不想这样,但因为竞争关系的变化,使他采取了以价换量的方式。而且,这种方式我个人认为也就是在年底这一波才有可能会出现得比较明显,也就是可能在10月份启动,到12月份这一波。然后,对于我们自己项目的区域来说,其实我们那个片区属于万家丽北片区,价格应该是比较坚挺的。而且,基本上按照原来完全以市场定价来定项目的消费价格。但是,我们那个片区根据成本核算的话,基本上是成本加上合理的利润,或者可能是没有利润的项目价格。但是,在这种竞争前提下,如果你的项目有一些特点,或者有一些差异化的卖点,或者真正适合客户宜居、商住,或者能够满足客户某一点的核心需求,你的价格可能坚挺一点,你的量可能会走得多一点点,你的老带新可能会多一点点,你的营销可能会有集聚力一点。只有项目具有一定的技术,它的销售才有可能进行持续、稳定、比较好的态势,而不是完全用以价换量的方式去做。当然,有可能在年底时,有些开发商会被迫采取以价换量。但是,从长远来看,大部分有技术的好项目,价格是能够坚挺住的。万科的项目相对而言整体来说价格是比较稳定的,因为他们有更好的物业服务。或者你们这个项目有学位也好,或者有很好的物业服务也好,或者有很好的品质也好,这才是长期换取客户信心的做法,这是我对房市的看法。

[主持人]如果有热销的情况出现,这个楼盘必然有其核心竞争力或者差异化的卖点。那么,对于消费者购房来说,要考虑哪些方面?

[周胤]消费者首先要考虑自己的需求,要把自己的需求考虑清楚。房子是以过渡为主,还是要一步到位,或是要买一个婚房。其次,根据资金情况,以及对未来的资金预期。然后,再考虑该买什么样的房子,什么样的房子能够满足需求。我觉得,低首付对项目来说是一个很好的营销手段,它降低了购房者的购房门槛,很大程度上减轻了客户资金方面的压力。应该说,低首付对于纯刚需性质的项目是行之有效的手段。

[主持人]感谢周总。下面,请刘总谈一下,企业的促销手段如何寻求破冰之道?与全国相比,长沙的商业地产发展得非常快,呈现一种非常火爆的态势。那么,面对同质化竞争的加速,您认为商业地产应该如何突出重围?

[刘登]首先,对于企业而言怎么去破冰?其实,对于商业地产来说可能是不一样的,也没有办法做到以价换量,真正能够做到以价换量的话,是以你的价值去打动投资客户的心理。因为,他不是为了保障性去购买这样的产品,更多的是希望能够得到一些收益。那我觉得,作为企业而言,如果是作为投资产品的话,他更应该本着良心去做这件事情,真正让投资客户能够获利。所以,现在对于开发企业而言,更多的是要考虑这一点,怎么样才能真心实意地让这些投资客户买下这样的产品既能够得到保障,又能够有一些收益。比如,从我们本身项目而言,我们是做一个专业的建材市场,开发商会和商会一起联动,你买下这个门面,前面三四年、四五年,一年投入200万元广告的推广费用;二是给你15万元左右首付20%的免息贷款,客户可以有更多资金周转,降低客户资金的压力。三是告知客户有多少资金收益,多少年回本,有多少的增长趋势,真正让客户获得实实在在的收益。这一点从开发商的角度而言,应该需要考虑得更多一点,既需要良好的运营管理,又要从价格定位方面多考虑周边的市场情况,以及客户购买的能力,实打实的去定一个让老百姓能够接受的一个价格。所以,这一点作为企业而言,是要重点考虑的。
然后,关于主持人提到的第二个问题,我认为长沙的商业地产确实发展得非常快,像之前桐梓坡这边的奥克斯广场,还有喜盈门范城,包括涉外的罗马商业广场,这种商业广场的存量是比较大的。那么,对于整个长沙市商业投资客户来说,可选选择比较大,压力也会比较大。那如何在这种情况下,寻求商业差异和突破呢?个人觉得,第一是从政府的角度把规划做好,不可能说在一个范围内做两三个商业广场,这样的规划我认为是不合理的。第二是从整体发展前景而言,应该根据长沙市目前人口增长的趋势做商业的规划,总体而言还是要根据这个来定位。第三是在政策偏向方面,像专业市场,以及外围的湾田、金桥等大型专业市场,需要更多地政策偏向,像我们市场得到了高新区政府的大力扶持,不管从税收方面,还是从以后经营方面都给予很多的支持,这样,才能够支持长沙的商业项目平稳、有序地进行。

[主持人]商业地产目前还是处在一个稳健的发展过程当中。

[刘登]对。相对而言,应该怎么讲呢,在目前住房需求比较均衡的时候,现在生活水平提高了,更多有钱人希望把钱用来投资,在座的也明显感觉到,现在的物价真的是一年比一年高,大家更多是通过固化我的资产去抵制通货膨胀。所以,它更具有一个抵制的手段吧。

[主持人]下面,请各位老总分别用一两句话来介绍一下自己的项目吧。

[廖学亮]北辰一直是一个有社会责任心的一个开发商,毕竟是国营企业,品牌在这里。按理说,它是一个宜居、配套、教育、文化以及江景为一体的大型滨江综合体。所以,我认为这是很多愿意住在市中心的消费者的第一选择,目前来说应该是第一选择,想住在市中心的所有居家者们,应该是第一选择。

[周胤]筑梦星园的地理位置在长沙与星沙交界的板块上,这个板块主要是吸纳这个城市溢出型的客户,这是一个没有工业企业,全部以公园、学校为主的板块,项目自身整体打造是做一个山体公园,这个山体公园很大,在自己家下楼就可以到公园里去玩。特别适合年轻的刚需客户,结了婚生小孩,父母没有地方带小孩的人群,楼下就是一个很好的地方。再加上现在所做的户型很好,84平方米可以做到2+1,也就是说可以享受三房,99平米做的是2+2的户型,有两个卫生间,主卧单独南北通透,这是非常受客户喜爱的两种户型。整个项目配套了5万平方米的商业,也是片区配套最大、最核心的商业超市,大概是6000平方米左右,能够完全满足客户居家、购物、休闲、读书等一系列的需求。所以,我们认为作为本土项目开发商,品牌力、号召力、影响力可能不是那么大,但是我在扎扎实实把自己的产品做好,打造好的产品,最终使购房者对产品认可。

[主持人]感谢周总,请刘总谈谈。

[刘登]现在在长沙专业市场外迁的趋势下,雷锋机电建材厂是唯一一个靠近老市场,又有新的市场规模,在二环和三环区间的城市专业市场。一般来讲,作为专业市场的话,可能确确实实不同于别的专业地产,可能需要更好的市场氛围,可能需要更便利的交通,更需要发展前景,因为它更多做的是家居建材行业,我们项目正好在梅溪湖经济发展腹地的中心区域,一期也做了七八年了,现在在开发二期,相对而言市场是需要培育的。但是,我们这个项目基本上是没有什么分摊面积的,个人觉得目前做商业地产投资的话,建材市场投资是比较稳定的,是受市场冲击比较小的一个市场,应该是一个比较好的选择。

[主持人]感谢刘总。非常感谢各位老总在百忙之中参加《0731楼市会客室》的访谈,本期访谈就到这里结束了,再次谢谢各位。

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