[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》之《我是销冠》访谈。
在全国楼市低迷的语境下，长沙楼市的“金九”也并不轻松。经过开局的低位徘徊后，最后两周成交量不断攀升，最终9月长沙楼市以环比小幅增长收官。9月份长沙楼市销售情况具体如何？9月底出台的楼市“新政”能否彻底改变楼市低迷现状？房贷证券化究竟是怎么回事又将前景如何？本期“0731楼市会客室”访谈我们邀请到业内专家、开发企业代表汇聚于楼市会所，共同探讨。他们分别是：
水墨林溪副总经理 曾耘墨先生
佐佑集团事业一部副部长兼印山·蓝色海岸 营销总监 张文龙先生
通用时代国际社区 营销策划部经理 吴岳先生
湖南中原地产代理公司研究中心高级总监 陈世霞女士
长沙市房产研究中心副主任研究员 熊洋女士
首先，有请长沙市房产研究中心的分析师为我们发布一下9月份新房市场的具体数据情况，同时也分享一下同比和环比发生了哪些变化？具体原因是什么？同时，我们比较关注的国庆小长假期间成交是不是像市场反对的那样成交非常好？销售又现小爆发，具体的数据情况是怎么样的？

[熊洋]好的。9月份全市新建商品房供应量是持续增长的态势，在高供应的背景下商品房销量比较疲软，商品房待销量还是居高不下。尽管长沙限购已经取消将近2个月了，但对市场的刺激作用相对来说还不是特别明显。但房价方面本月内六区纯商品住宅网签均价稳中有小幅回升。从具体数据来看，9月全市新建商品房批准预售263.20万平方米，同比增长39.86%，环比增长26.41%；新建商品房新增网签113.48万平方米，同比减少25.45%，环比减少3.72%。价格方面，9月份新建商品住宅网签均价5238元/平方米，同比下跌8.16%，环比基本持平。而内六区，新建纯商品住宅网签均价为6282元/平方米，同比上涨0.10%，环比上涨1.77%，有小幅的上涨。那么，从国庆黄金周数据来看，长沙市内六区新建商品房网签988套，9.17万平方米，同比减少15.7%、18.2%。其中住宅网签723套，7.66万平方米，同比分别减少30.81%、27.26%，住宅网签均价6003元/平方米，均价同比下降5.48%。那么，光从数据来看的话，黄金周的市场行情只能说是一般，可能存在交定金没网签的滞后情况，从多个项目的营销中心的热度来看，市场行情还是有所好转。

[主持人]感谢熊洋女士。从数据上看，9月份的数据并不是像市场上反映得那么火热，尤其是国庆期间的数据，开发商朋友反映上访量、成交量都有很大的提升。先想问问在座的几位开发商企业代表，传统金九的销售情况，各位的项目所卖的情况到底是怎样的？尤其是国庆期间的情况是怎样的？各位楼盘代表结合自身状况谈一下拓客手段和市场感受，尤其是刚才过去的国庆小长假，你们的销售情况怎样？首先，请吴总谈谈。

[吴岳]“金九银十”在九月份没有特别大的变化，从9月26日购房节开始，我们在营销策略上也做了一些调整，国庆期间差不多做了以往9月份一个月的量，3000多万元。应该说我们没有预想到的是9月30日银行信贷政策的变化，从26日购房节开始我们就在备战10月份，为什么比较重视10月份的点呢？其实，也是根据国家的宏观经济局势来看的，前期整体大部分的情况不是很好，我们没想到四季度回暖这么快。其实，政策出台以后，国庆期间7天各项目应该都有很深的感受，包括陈总这边的统计，基本上这7天的量超过了以往一个月的量，差不多是这样一个情况。但是，从7日以后的时间来看，其实慢慢地市场又有点冷清，可能更多的是央行准则出来以后，各分行的细则迟迟没有落地，就会给到市场上一些信息吧。

[主持人]请张总谈谈，您觉得市场的反映和新政出台以后对您的项目有没有什么影响？

[张文龙]其实，这次国庆7天时间，项目对市场的预期，应该说与我们实际反映出来的销量是比较符合的。因为，在购房者看来，其实长沙传统就有“金九银十”之说，而且今年我们的任务是摆在这里的，因为上半年的销售情况，我们把任务压在10月份，对销售政策和价位进行了及时地调整。印山·蓝色海岸在星沙单价比较低，我们不按金额算，是按套数算，每个月是60-70套的销售，国庆7天印山·蓝色海岸的实际销售已经套数过百了，这是肯定的。然后，国家9月底出台新政后，有一个直观的感受是购房者在国庆期间愿意出手，但对网签和银行面签有要求，希望等政策实施之后再去完成所有的按揭手续。我估计其他项目也是一样的，整个10月份小假的销售需要靠节后很长一段时间的安排，才能够保证回款，到本月底，资金是不是能如开发商的安排一样顺利回回来？我觉得，还是有挑战的。我觉得，目前市面上还是有一大波客户在等待，因为从实际销售数据的分析来看，这些客户在来访的数量和成交上可以看出，很多来访客户是在等待，星沙的客户表现更直接，不像市里的客户。过了国庆节之后来看房的客户明显没有了，国庆期间返乡客来访量估计超过了30%，现在这部分人就回去了。说到对年底之前的任务完成情况，我们可能会把任务从年底前继续往前压，放到11月份。因为，12月份在长沙传统的数据表现来看应该是比较淡的。所以，11月份我们会酝酿出一些新的营销政策。

[主持人]印山·蓝色海岸作为在星沙片区的一个项目，7天的国庆期间能够成交上百套，已经是非常不错了。

[张文龙]平常有很大一部分客户是靠返乡客带动销售，在9月底的时候，我们与0731房产网通过合作，吸引了大部分的外地客户过来，很多外地客户更多的是通过网络来了解项目的，0731房产网作为一个权威媒体，能够带动客户的来访。应该说，0731房产网带动的来访数据还是不差的。

[主持人]谢谢您的表扬。曾总，项目与您的名字有一样的气质，在国庆期间您的项目是不是也卖得比较好？

[曾耘墨]刚才，张总和吴总都提到了销售的情况，水墨林溪项目在国庆期间确实卖得不错，事后我们在反思这个现象。我认为有几个原因可以说明这个问题。水墨林溪是7月19日开的盘，在南城木莲路，紧挨着芙蓉路，这个项目的地段优势还是不言而喻的，这是第一点。第二点，因为这个项目，我们在南城深耕了6年半时间，有当年规划和设计方面的原因，今年7月份项目面市后，实际上到目前为止，80%-90%的客户还是周边的业主，都是天心区和雨花区的业主。那么，从年初开始，我们还是做了一些前期的宣传，但当时的效果不是很明显，真正到开盘之后才开始做一些大的宣传，包括策略上的安排。前期我们在客户把握和内部梳理这一块儿还是下了很多的功夫。但是，大家都知道今年的行情，张总和吴总都说了，业主还在持币观望，虽说开发企业做了很多的部署和安排，但业主就是只看着不出手，这是目前一个主要的原因。
谈到国庆，包括国庆之前天心区的购房节，无论是我还是公司的老总们都非常重视这两个小节点的活动。因为，从7月19日开盘到天心区秋季房交会之间，我们卖得不是很好，不瞒大家说就是一天一套房子，在那个地段，对我来说完全是达不到要求的，更达不到公司的要求。于是，我们反思了，在天心区金秋购房节期间调整了很多的营销政策。首先是媒体推广这一块儿，之前我们都从没有和0731房产网合作，可能是我工作的失职，这个项目到现在还没有跟网站合作，当然是有原因的，这个原因就不说了。那么，针对这种情况，我们调整了很多的思路，重新制定策略，基本上在天心区金秋购房节期间上了所有的媒体，等于是全方位地、立体地在做宣传，这是重要的一点。
第三点，由于项目价格之前是低开高走，我们当时的规划瞄准的也是刚需客户。所以，在价格方面，我们在天心区金秋购房节和国庆假日期间在价格上还是做了很大的让利。那么，对前期的蓄客，对老客户来讲，从内心上还是有很大的触动，对于他们来讲这是产生吸引力的一个地方，这是第三点。
第四点，刚才讲到了金秋购房节，包括7天的国庆假期，虽说有很多的客户没有下单，还在观望。但是，客户的维系和情感的交流一直没有断，一直在加强，无论是外场还是内场，一点都没有放松。在目前的情况下，开发企业和潜在业主的情感交流是必须要有的。因为，他们持币观望有他们的考虑，但作为我们来说，产品最终要面对市场，客户的感受，情感上的需求还是有的。作为一个开发企业也好，作为一个从事营销工作的人也好都要考虑。所以，在维系这一块儿我们做了大量的工作。
张总和吴总刚才也分析了，我举两个例子，第一个例子，天心区金秋购房节和房交会，我们做到了客户只要有需求我们就满足，甚至老总开奔驰车从贺龙体育馆接客户到营销中心来，这是第一个例子。第二个例子，我们在售楼部的现场做了花样非常多的暖场活动，有个业主曾说，7天假有一个客户去了5天，他说每次来到水墨林溪都感觉到人声鼎沸，满营销中心都是蛋糕的香味。那么，跟业主的这份情感交流，让我们和客户之间立刻拉近了彼此的距离，这是第二个例子。从这个利好的角度来讲，这是我讲的第四个因素。
第五个因素，刚才吴总也讲到了，下半年无论从中央政府还是地方政府，出台了一系列促进房地产健康发展的政策，我想这是利好的。什么利好呢？它对于业主的下定，对客户以观望的心态重新走进营销中心是有推动作用的。我们做了一个统计，政府的利好政策出台之后和出台之前，客户来访量相差至少在2-3倍以上。所以，来访量是明显的提高了。包括国庆节，包括天心区购房节，我们对之前的老客户做了一个全方位地梳理，营销人员晚上12点还在给业主打电话，我认为整个国庆节充分地把握了已有的老客户资源，包括营销政策，组合手段，组合策略吧，我认为真的是用到了极致。所以，我们粗略地统计了一下，整个国庆7天时间，营销中心来了四五百批客户，包括团购客户，包括0731房产网等媒体也帮我们带来了团购客户。所以，这里面也有0731房产网的贡献。
以上五个因素促进了水墨林溪项目在国庆期间的一个集中放量，按照我们老总的意思是完全达到甚至超越了我们预期的效果，先说这么多吧。

[主持人]开发商代表反映自己的项目在国庆期间上访量和成交量都是非常可喜的，陈总这边应该有更多楼盘的销售数据，从您这边看我们长沙的楼盘会不会像这三位说的一样，来参加访谈的都是销售得比较好的，没有来参加访谈的项目是不是也如他们一样卖得好呢？

[陈世霞]熊洋女士说的是网上签约，除了网签之外还有认购数据，中原代理率比较高，有这个优势。在国庆期间根据客户系统统计到的成交数据，有三个对比，一是对比2013年周均成交套数，对比之后发现比2013年平均每一周上涨了1.5倍，整个十一国庆成交套数和2014年前面几个月的成交套数比是4倍，与9月最后一周比是1.6倍，这是我们统计十一期间整个长沙市场的情况。从这几个数据也可以看出，十一确实是这段期间的一个爆发点。那么，我们认为这个爆发点有几个原因，一是最大的利好“9.30政策”的出台，这个政策虽然没有落地，但客户的心理预期发生了变化。其实，长沙还是一个以刚需为主导的市场，很多客户还是想买，不出手的原因就是在等政策，9.30政策出台以后，客户的预期基本达到了，而且是7折，客户觉得国庆期间一定要去买房，宏观政策发生了变化令客户的预期向好了。二是十一期间卖得比较好的楼盘的梳理，这些楼盘统一做了降价，降价范围是10%-23%，算到房价应该是1000-2000元不等。对于长沙来讲幅度是很高很高的，6000-7000元的价格降1000-2000元就只有4000-5000元了，大家觉得价格很合适，降价了，并且性价比很高。三是除了做了大的让利之外，项目本身的配套齐全，比如说区位、学校配套、产品品质、规划等等，我们发现一些远郊楼盘也降价了，但还是卖不动，所以有很多共同的因素才能让产品卖的好。另外，还有很多营销手段，曾总用了五大组合拳来做，其实我们也发现很多项目有一些营销手段，例如低首付，解决客户缺首付的问题，正因诸多这些因素才促成了国庆的井喷状态。
十一过后，应该说成交有一些回稳，量没有十一期间那么高了，但还是比9月份略好。所以，这个时候，我们给到开发商的建议是，折扣要继续，这是开发商应该做的。我们听说某某品牌公司十一过后就涨价，我们认为这是一种不理性的行为，希望开发商在这个时候以更加积极地心态调整自己的策略，积极的出货。
为什么我们给开发商的建议是快速出货？继续让利呢？因为，主要原因是截止到9月30日的一个数据，整个长沙的库存（不含商业）1300多万平方米，大概需要20个月的去化周期，客户选择面非常大，所以这个时候开发商更应该非常谨慎地面对这个市场。

[主持人]各位开发商代表认为9.30新政对长沙楼市有没有转变的效果？

[陈世霞]十一楼市成交小井喷之后到这一周，从数据上看，尤其从认购数据上看是有一些回稳的。由此可以看出，9.30只是一个小的点，但不能改变这个市场上大的供需矛盾。刚才我说到了去化周期的问题，20个月的去化周期，零供应都可以卖20个月，今年还有170多万平方米的供应，10月份之后供应不会减少，反而会增加。在供应增加的情况下，这个市场不会因为9.30政策有一个大的反弹或者大的回暖，我们觉得现在是维稳，并且维稳还需要开发商做出一些策略，保持积极调整的政策去抢占市场。
另外，我们监测到了一个数据，10月份是开盘高峰期，因此开发商更要谨慎，消费者选择余地已经越来越大。对新盘开盘来说，有一个很好的优势，因为没有定过价，没有在市场上发过声，所以可以随着市场去定价，这对旧项目的冲击是很大的。比如新盘在这个区域里面定一个很有竞争力的价格，就可以去抢夺其他客户。
说到9.30政策落地的问题，9.30政策出台以后，客户认购了，客户在观望，银行在签约，我们有很多的算法，5年以上存款的利率大概4.6左右，按照7折的利率应该是4.7的样子，利率差是0.165，那么接下来的判断有两个，如果未来真有可能执行这么低的利率的话，除非央行调整五年存款利率，不然银行也是一个盈利机构，资金一定是趋利的，7折利率执行会有难度。所以，长沙各银行发文的利率基本上是以基准利率为准，优质客户有9折，但9折是有条件的，比如购买理财产品，比如存多少金额的5年定期存款，对于这种首改、首次的客户是有压力的，因此这个时候要理性对待，我们还是被动方嘛，接受这个现实比较好。

[主持人]陈总也说了，虽说国庆期间卖得很好，同时也给大家提了一个建议，还是要冷静。吴总这边一个星期卖了3000多万元，您对这个新政的未来有什么信息？对您的项目有什么影响？

[吴岳]9.30新政出台对我们的项目影响还是比较大的，借钱可以，利率再说，老板说了最低是7折，没说一定要打7折。其实，我们项目面对的客群基本上是首改，甚至二次改善的客户比较多，本身项目所占的地段和自身的配套，以及它的产品对客群会有一些要求。基本上目前在我们项目购买的客户相对来说大多数是周边的企事业单位，在北上广深做生意的人回来买我们项目的也很多，但在刚需这一块儿需求不是特别大。那么，9.30新政出台以后，我相信能够降低一部分首改及二次改善客户的置业门槛，这对于我们项目来说，促进是非常大的，这是第一点。
第二，刚才陈总也说了，9.30政策放开后长沙国庆成交爆发，但整个长沙市场的库存压力仍然巨大。我们整个销售团队认为客户还是有，蛋糕还是有的，至于怎么样去做蛋糕？我认为，重要的是做蛋糕，而不是分蛋糕。要把自己的客户蛋糕做大的话，有两个方面，一是产品，不管做再多的花招，你的产品、地段是房子永远的属性，这是无法改变的，打铁还得自身硬，如果在这一块儿能够把产品的基础做好，接下来再在营销上做一些努力，效果会很好。二是，开发商需要做一些实事，比如把首付降低、置业门槛降低等。其实很多客户是有需求的，银行给了一些政策，开发商也要做一些让步，这样把蛋糕来做大。所以，9.30新政对项目的影响主要是这一块儿。

[主持人]开发商对购房者的服务越来越到位了，对于张总这边刚需人群多一些，9.30新政的出台对于我们项目的利好是不是要更大一些？

[张文龙]印山·蓝色海岸项目在星沙，不知道大家了不了解，星沙的中心区以易初莲花辐射，周边一公里范围内是没有什么地块了，而印山·蓝色海岸在这个地段作为一个新盘，是今年才开盘的一个项目，它在入市的时候就考虑到了定价问题，因此第一次开盘的价格是非常优惠的，成交套数也比较多。9.30政策就政策本身而言对这个市场的刺激，没有我们想的那么好。因为，“金九银十”本身是传统的销售节点，去年的10月份当时我在另外一个项目，当时成交的套数与今年相比并不逊色。9.30政策真正显示威力的时候，我认为是银行宣布政策已经尘埃落定，这个时候等待的一波客户吃了一颗定心丸之后不再等了，这个时候出手的才会更多，这个时间有可能是10月底，也有可能在11月份，但是我觉得这批客户可能还是在等细则。
我非常赞同吴总说的打铁还需自身硬的说法，现在星沙整个东板块有接近30个项目，而30个项目中产品的同质化比比皆是，怎么样才能从百花丛中跳出来？开发商也是花样多多，有打配套的，有打价格的，我们项目在东一路，与易初莲花只有500米的距离，产品价值摆在这里，价格又不高。

[主持人]性价比很高。

[张文龙]对，营销还是以自身的产品为基础再做出一些变化吧。

[主持人]近期，0731房产网和潇湘晨报系也联合推出了精准定位于刚需货补购房客户的“惠动长沙2014金秋购房嘉年华”活动。房企在新一轮的棚改提速中将扮演什么样的角色？现在的长沙楼市也好，全国楼市状况也好，对棚户区改造的力度非常大，各方面的利好政策也非常多。昨天也刚刚出台了关于棚户区改造的操作细则。

[熊洋]申请棚户区改造的补贴。

[主持人]15万吧？银行政策加上长沙市小范围新的利好的刺激，在这种政策催化下，会不会形成新的购买人群？除了刚需、改善和返乡置业客之外，棚户区改造会不会产生新的购买人群？这一类人群会不会去购买印山·蓝色海岸项目呢？

[张文龙]刚说要把蛋糕做大，其实这也是政府把蛋糕做大的一种手段，棚户区改造是客户手上真正有房子，改造完之后手上有一笔钱。现在，国内许多人手上有不少的资金想投资，但没有很好的投资渠道，房产一直是比较好的一个投资产品，这部分客户一定会把自己手上的资金再重新投入市场，棚改能够刺激房产的销售，这是肯定的。

[主持人]曾总怎么看待这个问题？

[曾耘墨]我是这样理解的，因为水墨林溪是在天心区，因此我们也是与区政府就棚改合作的其中一个项目，到目前为止我们一直在跟区政府协调，前期取得了比较明显的一些效果。我个人可能稍微比张总乐观一点点，阐述的理由是这样的，今年上半年的楼市行情和下半年出台的楼市政策，对今年下半年棚户区的改造，包括对明年的政策，我认为是相关联的。我个人认为，在这个承前启后的时间点上，我们要做好自己的功夫，像吴总说的，我们要利用这个契机把蛋糕做大，必须花力气把蛋糕做大。
因为，我最近跟政府相关主管部门的沟通比较多，我们有项目在跟他们对接，下一步我们可能会有一些很好的成效出来，甚至签订一些协议。那么，首先从政策的执行面来讲，我认为这些东西应该是9.30政策的一个有益补充，拆迁也好，安置也好，棚改也好，我认为对于目前已有的量或者是未来新的市场销量来说是一个有益的补充。据我了解，天心区在年前年后吧，包括雨花区，估计会有1-2万户的棚改户，听说在南城天心区少则也有几千户，我们项目处在那个片区，作为开发企业来讲一定要利用好这个契机，要抓住这个契机。二是要配合政府，我认为9.30政策也好，包括棚改等等，都是政府利用政府行政的手在为楼市注入新的活力，也就是说我们的政府，我们的主管部门已经在做出实际的行动了。那么，我认为开发企业的手要与政府的手合二为一，要把蛋糕做得更大一些。因为，目前水墨林溪接受的客户是8-15万元的货币补贴，一开盘就在用，少的8万，多的15万，这对楼市是利好，对业主更是利好，我买一套房子是直接减8-15万，并且是刚需客户在主导市场，我的口袋里只有这么多钱，就差这一点点，政府在这个时间点上等于是给我雪中送炭，对不对？因为，对业主，对棚改拆迁安置的客户是一个很好的利好和促进。我们作为开发企业，就应该把政府的这只手接过来，既解决了我们的销售问题，又解决了政府安置居民居住的问题，房改的问题。所以，我认为这个蛋糕是有得做的。并且，我非常赞同张总的态度，我们也在做了，也取得了一些成效，并且下一步将逐渐落地，这是第二个方面。
第三个方面，至于说到未来的楼市，年底应该是延续平稳的基调，我的态度既不是悲观，也不是过于乐观，是平稳两个字。刚才吴总、陈总、张总都分析到了，政策出台有它的滞后性，楼市经过最近两年的调整，经过了市场的变迁，经过了客户持币观望的过程，政策的出台不可能一石激起千层浪，一定会有一个滞后，在这个过程中开发企业也会做出一些调整，你的产品，你的配套等，还包括刚才讲到的服务、服务的理念。早前，我还和一个媒体朋友在分享，我认为现在的市场，特别是营销市场，包括客户市场，一定进入了一个“理性消费时代”，市场是很理性的，业主买东西在持币观望就是在思考，他是有一个思考的过程的，这就多了一些理性。那么，政府也是理性的，现在政府出台政策绝对不会像以前一样大刀阔斧，或者是头痛医头脚痛医脚，有的时候政策就是敲门砖，去改变市场，逐渐调整市场。所以，开发企业也要理性，这种理性就是要真正地把产品做好。比如，刚才几位老总也讲了，把我们的配套、产品的品质，最基础的东西，人文的东西，客户实际需求的东西做好。只要产品有很好的规划，地段还不错，那我们的业主肯定会来的。也就是说，市场是理性的，政府也好，开发企业也好，不能盲目，因为蛋糕是有的，我们只要想办法把蛋糕做大就可以了，而并不是要玩出更多的花样来，还是要以务实和实干的精神来做产品，来做市场，我认为未来的市场是非常理想的。

[主持人]您认为2014年剩下几个月的市场是平稳发展？

[曾耘墨]平稳的，不会出现大的波动。

[主持人]陈总对下半年的趋势怎么看？

[陈世霞]我们公司发了一个解读，这次的棚改是能够给长沙带来增量的。怎么讲呢？第一，我们发现这一次的优惠面挺广的。举个例子，棚改补贴有个要求是必须买138平方米以下的房源，100户就是138万平方米。近几年整个长沙的规划将近有8.67万的棚改户人数，以此来讲每年都会有棚改需求的释放，政府公布2015年有3.32万户的棚改拆迁带来的市场需求，拆的面挺广的。第二，它的细则不像之前出台一个政策没有操作办法。现在，有开发商在问5万、8万怎么用？找谁要？这一次细则同步出台，细则操作时效性很强，15天必须资金到位。所以，对于开发商和客户来讲，这两个方面都是非常有利的。第三，它的优惠金额非常大，给到的补贴金额很大，15万元。在2008、2009年的时候，政府也出过类似的补贴政策，大概的金额是5-8万元，这一次是翻倍了。15万元，对于长沙现在的主流价格来说是能够解决主流群体的首付问题的，让建方去化掉一些库存。第四，目前长沙是一个高库存的市场，政府通过棚改区的货币补贴，其实能够释放掉一些需求来消化掉一些库存。其实，开发商、政府与业主三者之间都是三赢的。接下来，长沙因为棚户区改造带来的一定是增量需求，并且按照现在政府公布的棚户区改造的户数来看，我们预估能够带来20%的增量。

[主持人]是很乐观的一个数据。

[陈世霞]对，因为每一年释放的量不同，有可能一年内全部释放掉，它有一个很严格的规定，你申请以后一年内是必须要用掉的，有一年的有效期，大家拿到15万元一定会以最快的速度买房，不会去等，因为交易也是有一个过程的嘛。所以，我们认为这对于长沙来讲一定是一个去库存的最好时机。

[主持人]您对2014年后几个月的趋势怎么看？

[陈世霞]基于2014年的判断，今年的市场用量价来形容的话，如果拿今年和2013年比，量价齐跌是板上钉钉的事情，但是，还有一个第四季度，第三季度相对于一、二、季度是好的，第四季度比第三季度会略好一些，因为宏观政策发生了变化，客户的预期在变化，开发商也以更好的心态在面对这个市场，愿意拿出让利给到客户，在双方合力的情况下，我觉得市场的成交一定会有上升。但是，上升的幅度同比到2013、2012年的话，超过2013、2012年是不现实的，因为最后只有一个季度了。价格方面，今年统计到9月份是跌了6%，到年底的话6%-8%的跌幅也是有可能的，这就意味着价会有一些略跌，量会比去年要差一点。2015年，应该是一个平稳过渡的时间节点。

[主持人]熊洋女士作为长沙市房产研究中心的分析师，您对于长沙的货币补贴和棚户区改造持什么样的观点呢？对楼市第四季度怎么看？

[熊洋]长沙的棚户区改造从明年开始，5年之内有8.67万户的需求都要释放，这个需求是一个实实在在的有效需求。我觉得开发商要抓住这个契机，争夺这一部分的客源。应该说，对于棚户区改造的人群来说，对棚户区项目周边的项目利好可能大一些，毕竟在那个地方住了那么多年了，更多的棚户区改造户都希望就近安置，房子被拆了，必须要买房子，15万元干吗不用？所以，对周边项目的利好可能会比其他项目要多一些。再就是棚户区改造的话，政府可能会回购一部分商品房作为住房保障，这对于开发商来说也是一部分的有效需求。
说到第四季度，从目前的销售数据和各个开发商反映的来访量、政策松动以及政府救市的一些动作来看，我认为第四季度应该比今年前三季度有一定的好转，明年应该是稳中回升的状态。

[主持人]刚才，熊洋分析师也提到了拆迁安置户都比较喜欢就近安置，这对吴总的项目应该是一个很大的利好，您的项目在市中心，周边有很多区域估计是要拆迁的。

[吴岳]对。应该说棚户区改造政策对我们来说是喜忧参半的，喜的是市场上的蛋糕大了，客户多了。但是，忧的是从2011年到现在，项目总共3000套房源目前已经有2700户业主了，我们只有200-300套在售的，而且都是120平方米以上的。不过只要市场是趋好的，这个政策对于我们的项目是一个促进作用。我认为，棚改客户，特别是一些有购房需求的客户，只要大家对房地产市场还有信心的情况下，不管是什么样的项目，应该说都还是会有促进作用的。

[主持人]你对第四季度的楼市怎么看？

[吴岳]怎么说呢，我觉得第四季度的预测应该从这几个方面去看，第一是整个银行的政策最后怎么落地，这恐怕会是影响市场比较大的一个宏观方面。但是，前期大家也有了解，可能很多人会认为7折利率不可能，因为执行7折利率银行还要贴钱，那政府和银行之间的博弈会到什么阶段？现在央行要求讲政治，商业银行要讲利润，不能亏本做买卖嘛。所以，政府和银行最后博弈的结果可能会对市场影响有点大。但是，整体来说，不管最后是不是基准利率，最起码比以前要好，这是第一个方面。
第二，2014年9月份之前，长沙销售排名前十的开发企业年度目标量应该都是完成40%左右，从开发商企业角度而言，应该都想在第四季度往前冲，不管从做客户，到做产品等方面，第四季度的营销力度应该是最大的。
所以，借着这次访谈的机会，对目前有打算买房的购房者说一句，真的看着觉得可以的，跟你自己预算差不多的房子就可以下手了，因为你永远等不到最低的那个点。而且，我相信第四季度对于购房者来说，应该是一个非常好的利好时机，对于所有的开发商来说也是一个最好的冲刺时机，这是基于各个企业年度的任务来看。
第三，基于每个项目不同的情况，我对自己的项目了解得更多，其他项目不是特别了解，对我们项目来说，在第四季度的话，不管从集团公司给的任务量来看，还是从营销团队自己定的目标来看，以及对整个货量的盘点和各个营销手段的组合来看，应该说在第四季度我们还是有信心的。借我们总经理的一句话，在第四季度是六个字“抓细节、抓执行”，第四季度我们的信心还是有的，相信成绩不会太差。

[主持人]其他几位嘉宾觉得第四季度都好于第三季度，但不会比2013年好，张总的观点呢？

[张文龙]我与几位嘉宾保持一致的观点。因为，第四季度国庆7天的数据这个底子已经打在这里了，从各位介绍的销售情况来看，7天的数据都比以前一个月的数据要好，预计第四季度就不会差。那么，第四季度的销售情况到底是否会存在波峰波谷比较激烈的情况，还是平稳发展，最终确实要看银行和政府博弈达成的共识，也要看结果出来的时间，如果拖到11月份、12月份的话，那政策对今年第四季度的影响就不会那么大了。

[主持人]是不是银行就不可能出现7折利率？

[陈世霞]7折的可能性不大。刚才我说过银行可以有条件的执行9折，或者9.5折利率，所以我们劝客户都没必要去等，因为你等不到你想要的7折。因为，银行的政策“几折优惠”不会是今天和明天就不同了，不会是今天是基准，下个月就变成7折、8折，这是不可能的，只有细微的调整。

[主持人]感谢各位嘉宾的参与，今天的访谈就到此结束，谢谢。