[主持人]“把握楼市脉搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，欢迎收看由长沙市房产研究中心、0731房产网、政法频道《第一房产》、红网传媒联合为您打造的《0731楼市会客室》，我是主持人霜霜，欢迎大家作客《我是销冠》特别访谈。
传统的“金九银十”刚刚落幕，长沙楼市在“金九”成色不足后发力，10月份交了一份令人满意的成绩单。来自长沙市房产研究中心发布数据显示，10月份长沙市新建商品房成交量止住了9月的下跌势头，成为今年前十月中，月成交量的“第二高”。预计第四季度市场仍将保持活跃态势。那么，这个月到底有哪些楼盘表现出色呢？随着十八届三中全会的召开，楼市改革似乎势在必行，对楼市后市又将留给我们怎样的探讨和期待呢？带着这些疑问，进入我们今天的访谈，欢迎嘉宾：
东宸集团营销策划中心 总经理 黄滌
德思勤城市广场 营销总监 谢春华
金鼎公园尚 营销总监 谢灿
嘉宇中央公寓 营销经理 杨延斌
长沙市房产研究中心首席分析师 毛欣欣
同时在此，特别感谢德思勤城市广场为我们提供这样舒适的采访场地。

[主持人]刚刚，我们提到了长沙的“金九银十”可谓有着较大的反差，金九成色不足，银十来势好象还不错。那么，回顾整个“金九银十”长沙楼市的整体表现，请毛欣欣为大家做介绍。

[毛欣欣]就整个金九银十来说，主要特点是金九成色不足，银十实至名归。10月份楼市供应及成交表现十分抢眼。今年10月份长沙全市新建商品房新增批准预售198.69万平方米，同比增长36.17%，环比增长91.63%，是今年批准预售单月面积最高的月份；全市新建商品房新增网签125.77万平方米，同比增长4.73%，环比增长12.02%，是今年网签成交第二高的月份。

[主持人]我想感受最深的是在营销一线的各位营销总监、各位领导了，想请在座的各位营销负责人谈一谈，结合自身的项目聊一下，对长沙楼市忽冷忽热的现象怎么看？为什么会有这样的情况出现？您的感受是不是很深刻？哪一位先来谈一下？

[黄滌]“金九银十”是长沙市楼市一个比较典型的名词，但是今年9月份整个长沙市不管是供给量还是去化量较往年有很大的降幅，这里面有两个原因。第一个原因是十八届三中全会要开了，很多客户持币观望，想看十八届三中全会以后有什么房地产新政出台，看看房地产政策有没有调整。第二个原因是在9月份推盘量有40多个，新项目很多，导致9月份整个市场不是很景气。但是，9月底到目前为止，推出的新盘约有35个，还有约10来个盘将陆续推出，这段时间出现了很多新产品。本身长沙市的货量比较大，尤其是南城片区货量比较大，开盘的竞争日趋白日化，在10月份有些项目在价格上做了调整，加之有些公司在年底冲量，也在价格上有所动静，银十也没有达到预期的效果，这是我对“金九银十”的看法，目前也是这个形势。

[主持人]谢谢黄总提出了自己的看法，不知道其他几位老总是不是认同黄总分析的原因？

[谢灿]确实是这样的，“金九银十”就是有折扣的意思，金鼎公园尚没有期望到“金九银十”市场的来到，没有像往年一样有很好的成交销售。我们在河西，包括洋湖垸片区，整个周边楼盘项目非常多，存量很多，客户的选择面也很多。所以，在这一块儿相比而言去化是比较不如往年的。但是，这也可能跟我们9月份之前的整个销量还可以相比而言，9月份的销量低了一点。那么，10月份在政策上稍微明朗化，客户理性一点，又有所提升了，是这样子的。

[主持人]在于购房群体的动向，直接在成交量上显示，杨总，在您的项目上是同样的表现吗？

[杨延斌]是这样的，黄总和谢总谈到了自己的项目，7、8月份是传统的销售淡季，去化量反而可以。但是，客户的消化也是需要一个时间的，7、8月份消化了客户，新增客户像黄总提到的那样，大家期待新的政策，对楼市有所预期，在短期内出现了持币观望的态势，包括9月份的市场供给量相对于7、8月份出现了几十万平方米的减少，供给量减少，政策又不是很明朗，各个楼盘的来访量还是出货量都出现了大幅度下滑。另外，9月份楼盘开盘数量并不少，但开盘时间集中在9月28-9月29日两天，数据也有一个滞后性。
我们项目在9月份同样遇到了客户来访的瓶颈，9月份连续四周每周来访量都在下降，第十一周的来访量相当于9月份前三周的来访总和，客户发现长沙房价并没有涨多少，也没有降多少，持币观望的愿望打碎了，就开始入手了。另外，在10月份以后，开盘楼盘有三四十个，每个楼盘都有不同的销售策略，像我们的话来访客户就报销车票、机票，购房可以最高报销2000元的交通费用，客户看到过来看房对自己没有什么损失，反而减少了开支，对来访量的提升有很大的帮助。然后，实际上国庆期间有很多客户看楼盘不像以往，以往看一两个就会看定，在国庆期间是满长沙看，看到价格也没有下降，持币观望的美好愿望被打碎以后，就纷纷入市了。

[黄滌]那你们项目可以跟我们合作，你们送车票，我们送宾馆。

[主持人]咱们之间可以多一些交流，多一些资源互换，这是可以的。不知道谢总这边的项目有没有类似的体验？在当时是采取什么样的有效营销手段？

[谢春华]主持人讲“金九银十”，确实从数据上来看有金九成色不足，银十有回暖的感觉。那么，我觉得从几个方面来看。
第一，目前整个房地产市场有波动。原来“金九银十”是一个比较传统的营销活动，在这个时段出现一个高峰。但是，目前很多房地产项目主动出击的机会更多，营销节点会根据项目开发节奏推出不同的营销策略，可能每个月都有高峰期，市场也发生了变化。现在，很多楼盘是集小胜为大胜。

[黄滌]小步快马。

[谢春华]对，都有一个量的滞后，才来推货，节点分散了，这是一个原因。
第二，1-8月份，实际上长沙卖得也不错，9月份的话，我分析量还存在结构问题，投资性客户的出手也有关系。然后，上海、深圳、广州、北京出了很多的地王，客户对预期相对是看好的。所以，这一轮客户下定的时间在10月，这也是一个很大的因素。包括有很多数据确实有一个滞后性，这也是一个原因。
那么，从我们项目来讲，“金九银十”没有一个很明显的界限。因为，9、10月份我们卖得更好，10月份快乐男声首场演唱会在我们这里做的，人气也起来了，10月份做得不错，有老客户上门，我们项目在10月份表现还不错。

[主持人]借一线营销老总的话，长沙楼市“金九银十”忽冷忽热的现象还是属于正常的市场状态？

[谢春华]对。

[主持人]是受正常的购买频率、购买心理、项目进度的影响？

[谢春华]我觉得是一种结构性的变化。

[主持人]全国楼市也并不平静，在北、上、广、深近期相继出台了一系列的调控政策。比如，北京10月23日出台了“京七条”、深圳11月1日出台了“深八条”、上海11月8日出台了“沪七条”等，房价涨幅趋前的一线城市纷纷出手楼市调控。不知道在座的各位认为各地的举措将会怎样影响供求双方的入市心态？对购房者是不是会产生连带影响？对长沙会不会产生相关影响？先请黄总谈一谈。

[黄滌]北、上、广、深一线城市的房价超过了定下的调控范围，衣食住行嘛，是与民生息息相关的事情，对房价的涨幅情况，政府会出台政策调整。就城市规模、城市面积来讲，长沙市属于三级偏上的城市，二级偏下的城市，不完全是二线城市，基于二、三线城市之间，长沙市的房价是处于理性的，目前在省会城市排名中房价排在倒数10位以内，作为业内人士来说，我们认为房价不高，武汉早就破万了，武汉、南昌、贵阳，包括贵阳那个地方都已破万了。对于长沙市场的波动而言，政策会做一些调整，调整力度不会很大，保持目前的状态，不让它有大涨或大跌，这是我个人对政策面的一个看法。估计大家期待三中全会以后政策有很大的变化，我觉得可能性不大。大涨大跌不太可能，而是稳步趋上。

[主持人]其他老总有怎样的看法？

[谢春华]我对深圳的市场比较了解一点，全国一线城市的信息主要在网上看，北京据说到了一定价格就不准预售了，这也是一种信号。但是，我觉得这个信号与三中全会政府的“军令状”，对房价上涨的额度有限度，房价上幅不能超过GDP的涨幅，现在看来有可能政府也刹不住了，就要出台调控政策了。那么，未来的调控，我认为会以市场为导向，“十八届三中全会”也是这么提的，未来市场调控将起到很大的作用。其实，对于行业来讲是一个好消息，政策性、行政的干预会慢慢少一些，对房地产长远发展是有利的。
比如，深圳在11月6日出台了“深八条”，二套房首付七成。之前有10来天的时间差，这10来天每天成交500-600套，造成了集中入市的一个时间点。那么，这就表明了市场的心态，房地产买的是预期，对市场预期的判断。我觉得，首先客户对目前市场的价格能接受，不然就不会入市，房价太高就不会买了。他在政策出台之前急于出手，说明他们对市场还是看好的。那么，这些政策对于长沙来讲是一个风向标，我们在长沙接待了很多外地过来考察的同行，长沙确实是供货量太大，供求关系对价格也很大的影响。但是，我分析长沙房价比较喜欢从结构上来看。长沙压力比较大的是5000元以下的房价，5000元-7000元供应量大，大部分客户是重叠的，反而1万元以上的房子更好卖一些。那么，我们对长沙房地产市场的分析，未来走量，完全拼价格肯定没有很大的出路。所以，未来品质提升型产品和真正的改善型产品、资源型项目会有很好的市场。从深圳来看，包括惠州，惠阳等周边市场，其实还蛮旺的，原来有80%的是深圳客户买，只要市场波动或调控，这些客户会立即收缩，回归深圳市场。未来不管怎么样，如果在长沙有相关的政策出现或政策引导的话，对于客户需求改善的项目有很大的空间，未来的希望比较大。

[主持人]谢谢谢总，谢总提出了一个点，在长沙由于供应量比较大，竞争最大的是刚需型房源，这类房源的竞争是比较大的，不知道杨总对长沙市房地产市场的供求关系有什么见解？请您分析一下您的看法。

[杨延斌]黄总和谢总都提到了一个问题，十八届三中全会以后政府希望市场在资源配置的过程中起到决定性的作用，而不是以前的基础性作用，这是政府希望用市场的手段解决问题。比如，保障房建设交给政府，商品房还是交给市场来解决。实际上，刚才我们都提到了一个问题，为什么这么多年长沙房价涨幅一直比较趋缓？或者说比较稳定？因为，长沙的供给量一直维持在非常高的水平，我看过长沙前六个月的商品房销量与北京是持平的，北京的人口在长沙人口的6倍以上，但销售量是持平的，武汉、上海的人口远超长沙这样的城市，供给量也只有这么大。在2008年以前，我们做过很有意思的分析，长沙房地产销量由什么决定呢？由供给量决定的。当时，很多人说这是一个笑话，供给量越大，销量越大嘛。以前的供给量是几百万级，今年的供给量达到了两三千万级，算一下我们也要做两百万平方米的销量，实际上做两百万平方米的销售是比较难的。
那么，长沙的房地产市场，实际上市场在这个过程中已经发挥了很大的作用，政府的行政手段干预不需要很强了。因为，市场已经完成了零售量需求的要求。我觉得，行政干预在长沙的预期不会很强。而且，对长沙房地产市场的影响也不会很大，我是这样认为的。

[主持人]一切归结于市场，出现“长八条”的情况可能会比较小，应该说不会出现这样的情况？

[杨延斌]个人觉得应该不会出现。因为，市场对房地产资源的配置已经达到了一个非常良性的状态，这种状态在其他城市是很难出现的。因为，它不像三、四线城市供给量已经达到了2-3倍大于需求了，市场已经完全颠覆了。长沙的话，供给和需求还能是现在某个程度上的一定平衡。

[主持人]谢谢。刚才，大家都不约而同地提到了刚刚闭幕的“十八届三中全会”，其实，房地产业界都在期待“十八届三中全会”能够给楼市定下一个基调，包括很多购房群体都对此有一些猜测。那么，“十八届三中全会”之后，新的调控机制是否会出台？将是怎样的走向？各位有没有相关的分析？

[谢灿]其实，我们非常关注全会的召开，新闻报道并没有非常直接地说到关于房产调控的问题。但是，我们也明显地听到强调了市场化的思路。所以，客户会问我们房产税什么时候开征的问题，会明明白白地摆在面前。就我们的理解，现在房地产的调控已经到了一个十字路口的点上，调控本身是为了它的良性发展，尽量避免它丧失本来的属性，它是一种需求，不至于房产是纯粹的投资品，它本身还是站在解决老百姓住房需求角度的。

[主持人]黄总对“十八届三中全会”以后的楼市走势有什么预期？

[黄滌]其实，谢总提到了这是一个市场化的问题，我没有做深入地了解，主要是对税收这一块儿有过了解。早两年看过报道，要把四税合在一起，现在中央财政把这个权力放到地方财政来，这是财政这个方面。
另外是土地变革方面，以前提到的小产权房，这些小产权房可能会放开，对土地市场的供给和土地变革会起到比较大的作用。如果这两件事情没有确定的话，政策就不会很明朗，就没有很好的判断。但是，这两块对市场肯定有很大的刺激。

[主持人]对房产税等一系列税收的开征，大家都在猜测，看什么时候能尽快落实，谢总怎么看呢？

[谢春华]市场上的传言很多，房产税、遗产税、土地增值税可能会加重，七七八八的，包括还有限购取消，包括信贷政策的调整啊。我觉得，相对于政策来说的话，我有一种感觉。目前，政府真要想从市场解决问题，有几个方向可以注意一下。
第一，确实要调整供给关系。在2008、2009年，很多城市的土地在那几年不足的，导致后几年的开发量不足。为什么深圳、上海、广州的房价一直在往上走？真的是处于供不应求的状态。我觉得，要从供求上打开缺口。早几年，网上有一个报道，国务院副总理曾培炎就提出了一个方案，不是靠限购，而是靠开源，靠增加货量来解决房价问题。
第二，要调节房价热潮的话，怎么样为这部分资本找到出路？有没有更好的投资渠道？现在中国人有投资房产的固有观念，别的渠道也没有，很多人的闲钱放在那里，股市也不是那么靠谱，买古董、黄金也不是那么靠谱。我觉得，要放开市场的准入，为大家拓宽投资渠道。比如，民营银行投资铁路、公路的建设等等，不光是国有银行才能投的，要解决资本投资的出路问题。
第三，房产税的收取从区域上来看是有可能的，但从目前实施的措施来讲，目的是为了降房价还是为了政府增加税收？看是什么目的。如果是为了降房价，政府的地总有一天会卖完，相当于政府的经营性收入，是一种持续收入，但是额度怎么控制？从目前上海的试点来看，对房价的抑制作用不大。

[黄滌]我觉得征收房产税不能抑制房价的大幅度上涨。

[谢春华]如果是为了增加税收收入的话，那必定会出台的，早晚一天会出台。
第四，十八届三中全会开完了，我个人是比较乐观的，毕竟大的方向是为了改革，改革是为了发展。如果出一刀切或者很硬的政策，挫伤整个市场的话，也是不利的。我觉得，还是要以积极的心态来看待这个市场。调控，调多了也不合适。比如，早几年的市场出现炒房团，也不太合适，我们也接触过很多炒房团客户。那么，还是要分结构分化市场，要有一个大的框架。

[主持人]谢谢。除了房地产出台调控政策是措施之外，金融市场的调控也是一个手段。接近年末，个人住房贷款的紧张趋势丝毫没有缓解，近日一线城市频频爆出的房贷新闻，如：“广州首套房贷款利率上浮20%”，“深圳二套房首付提至7成”，引发各方关注。大家所了解的长沙的房贷情况如何？对于银行的逼紧，各开发商有怎样的应对这种状况呢？

[杨延斌]目前，长沙的房价市场确实比较不是很景气，实际上从11月份以来，各个项目的房贷放款速度越来越慢，甚至很多放不了款，我们在和银行沟通的时候，五家按揭银行到最后放不了一分钱房款，我们项目的房贷放款是几百万的样子。
今年，6月份以后，国家要控制新增贷款规模，控制规模是很难的，现在又要接近年末了，银行自身也要考核，新增存款并没有大的增加。现在，长沙客户买首套房利率要上涨5%-10%，刚需客户贷款是要保护的，首套房可能是上涨10%，二套房基本上是15%-20%。那么，我们要求客户先做面签，然后再签合同，签完合同再去做银行面签，先做一个预审，银行看一下你的征信有没有问题，大概根据利率上浮多少，客户接受不了的话，房子可能就卖不了了，我们也不想给客户造成不必要的麻烦。

[主持人]银行信贷的收紧对房地产市场还是会产生影响？

[杨延斌]对，市场以刚需客户为主，月供已经有压力了，利率上浮10%的话，1万元都要多出几万元，动则几十万的贷款就是一两百元的差距，这还是买90平方米房子一个月的月供啊。

[谢灿]客户会去算这个细帐的，我们项目的刚需盘，国庆之前审批过关率还挺高。然后，到了国庆以后，银行通知在信用条件很好的情况下，也会要上浮利率。那么，开始客户确实会有措手不及，之前有诚意客户，到最后有一个流程时间差的问题，赶上不上浮的就没有上浮，这一波要上浮的就非得上浮。

[主持人]他们心里会有不平衡。

[谢灿]对，心里会有不平衡，多多少少会有不能接受的可能，作为楼盘为了避免不必要的纠纷，像杨总说的，我们也是先预审，预审贷款可以通过了，再交首付，再进行面签，审批。因为，规不规模都是下一个阶段，先是首先通过，再面签，再放款，对开发商来说也来得稳一些。

[主持人]客户对购房有一个心理预期。

[谢灿]对。

[主持人]东宸林海项目有这样的情况吗？

[黄滌]不光是我们项目，只要是长沙市操盘的项目就会遇到这个瓶颈。因为，长沙市的去货量以首次置业客户为基础，利率上浮对开发商是一个很大的瓶颈，现在大家的处理方法和处理手法都是一样的，都是先预审，能过就再报，至于规模就是后面的事情了，先把面试过了，过了面试再复试，再来放款。那么，这是一个很大的瓶颈，这影响到放量的问题，9、10月份的销售数据也有这个因素在里面，银行放款不顺畅，就会导致销售数据的不好看。

[主持人]这种情况在以往也会遇到吗？

[谢春华]每年都会遇到这样的情况，每年总行的额度是有限的，特别是到了年底，这个需求是很难有变化的。

[主持人]年关难过。

[谢春华]我们项目相对好一点，因为有一半是一次性付款的，特别是公寓，只有50-60万嘛。

[主持人]到年底了，房地产在楼市也开始进入到最后冲刺的阶段，只剩下不到两个月的时间，很多地产企业都在抓紧时间做最后的冲刺，我想问一下在座的各位，目前离目标任务还远吗？有没有比较大的压力？

[杨延斌]我们项目由于工期，预计明年4月份开盘，公司对目标也进行了相应的调整，售价可能比原来贵500-1000元/平方米，在这个价格基础上每个月实现稳定销售就可以了，有压力，但也不至于说未来要解决这个压力还要采取多少的销售手段去完成这个目标。

[主持人]还是挺有信心的。黄总，您那边呢？

[黄滌]压力是有的，但刺还是要冲的。

[主持人]对整个长沙楼市来说，您都可以分析一下。

[黄滌]我们项目的货源还很大，真正入市是在8月份，目前去化将近2个亿，总共有7个亿的货量，还有5个亿的货量，只有两个月了，刺是要冲的，但基本上完不成了。
整个长沙市市场到了年底，谢总这边还算好，很多客户付全款。那么，很多公司为了冲量，出货，要采取一些措施，度过年底钱荒的问题，我估计90%的开发商存在这个问题。那么，我估计从下个月开始，想买房的就不要把钱揣在口袋里了，可以出手了。

[主持人]是的，年底各行各业都打折促销，大家都在想房地产市场会不会也打折促销？我可不可以捡个篓子？其实，这个月底0731房产网将联合长沙市人民政府即将举行“福满星城”第六届购物消费节，其中包括一个重磅的“品优特”楼盘联盟年终巨惠主题活动也将要上演，也是为整个房地产市场造势了，请问各个老板的楼盘有没有促销手段？或者是优惠活动带给大家？

[杨延斌]我们客户刚需客户比重比较高，刚需业主特别多。那么，我们推出了一个方式，年前只要付四五万元就可以把房定下，客户对年前的现金流特别重视。比如，要预定明年的货，或者是其他货款的回收，都有一定的时间滞后。那么，我们只能降低首付来满足这部分客户的需求。但是，在价格方面不会做出让步。

[谢灿]我们这边也是纯刚需项目，关于捡篓子的问题应该不会有，我们不是卖水果。那么，这么大的盘，我做了一期还要做二期呢，整个的市场定位都是在之前定好了，只不过对于我们项目而言，今年我们本身走得挺快的，在市场上竞争比较激烈，特别是在后期销售过程中，更多的客户来源是老带新来得多一点。所以，价格方面，我们会保持一定相对的稳定性。就算剩下的是尾货，它们也不是打折处理品。

[主持人]在价格上会维持一贯的价格？

[谢灿]对。

[主持人]谢总，您这边是不是在维持基本水平的前提下有相关的优惠活动？

[谢春华]我们项目给客户传递的观念就是买得越早越划算，包括写字楼和公寓，去年开盘9700元/平方米，现在12000元/平方米，价格是稳定的往上走，价格上的空间比较小，折扣的空间也比较小。当然，不排除回馈老客户，这个还是有的。因为，我们现在货量不多，今年大部分是卖尾货，货量不是很多。

[主持人]好的，今天聊了这么多，也非常感谢各位老总跟我们分享了楼市观点，在这里也祝愿各位的项目能够在年底顺利冲刺，再次感谢各位作客到《0731楼市会客室》，我们下期节目再见！